業績と関係構築を加速するアカウントベースドマーケティング戦略

アプリケーション運用を支えるマルチクラウドソリューションを展開するIT企業、VMwareのために、MCIはマーケティング戦略の企画・制作・運営を行いました。
本プロジェクトの目的は、クライアントとの関係強化、アップセルとシェア・オブ・ウォレット（顧客の予算におけるシェア）の拡大、プロジェクトの実施や契約更新をスムーズかつ迅速に行えるようにすること、さらに、アプリの最新化、ハイブリッドワーク対応、その他マルチクラウドソリューションのクロスセル・アップセルを、3社の主要クライアントに向けて促進することでした。

この課題に対してMCIが採用したのは、独自のアカウントベースドマーケティング（ABM）戦略です（ABMとは、B2Bにおけるマーケティング戦略の一つで、成長や拡大の可能性が高い特定のアカウントに対し、マーケティングと営業支援を個別に最適化して行う手法）。
MCIはVMwareチームと協力し、デザインシンキングなどの手法を活用して、各クライアントの課題を整理し、VMwareのソリューションがどのように役立つかを明らかにしました。

ABMキャンペーン戦略を構築するにあたり、各組織のステークホルダーやインフルエンサーを分析し、それぞれに最適な価値提案と実行プランを立案しました。
この「1対1」のABM戦略は、技術者から経営層（C-suite）に至るまで、クライアントのデシジョンメーカーにどうリーチするかを詳しく査定したうえで構築されるものです。 それぞれのペルソナに対して個別に設計されたアプローチや施策で、VMwareのソリューションがどのようにビジネスに効果をもたらすのかを的確に伝えました。

その後、計画を実行へと移すにあたり、次の取り組みを進めました：
・ケーススタディや動画といったクライアント別のコンテンツ戦略
・ノベルティやデスクへのサプライズギフトといった、関係性を深めるための施策
・VMwareと競合企業の違いがわかるデジタルキャンペーンなどの独自アプローチ
・VMwareのアカウントチームが自らのソリューションを効果的に提案するためのトレーニング教材
 

キャンペーンは大成功を収めました。VMwareはクライアントとの契約更新を実現し、予算もほぼ倍増となりました。さらに、MCIが提供するABMサービスの対象として、2つのクライアントが新たに追加されました。MCIは、VMwareがブラジルで初めて開催するフラッグシップイベント「VMware Explore」と、主要クライアント向けの料理体験の運営の担当も担いました。